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縱觀阿里國際站上面的產品,不得不說好大一部分的詳情頁設置是不合格的,是嚴重影響買家體驗的!60%-80%訪客并沒有進入詳細頁面仔細研讀,而是直接在搜索頁面就發起了詢盤。據我分析,現在80%以上的站點頁面一打開都一樣,全篇圖片,包括什么FEDEX,DHL,UPS等的LOGO和中國銀行,PAYPAL等的廣告滿篇都是。我就納悶了,FEDEX等并沒有付廣告費給你,你為什么要免費給他大篇幅打廣告呢?為什么說,大部分的產品內頁是不合格的呢?總結一下有以下幾個原因:

1.沒有創意,就算原始版本的有創意,被這樣抄襲過幾萬遍,早就讓買家味同嚼蠟了,圖片太多太長,這將大大降低買家閱讀內頁的興趣.

2.不專業,信息不連貫,甚至引起買家懷疑其真實性.

3.沒有提供買家想要獲得的信息.

4.不同銷售模式下傳遞的信息沒有區別,比如零售、批發、定制等不同模式下傳遞信息都一樣.

5.沒有細心分析目標買家需求,沒有針對買家的需求和痛點給出相應的解決方案,沒有遵循AIDA銷售流程打造頁面.

6.產品沒有賣點,或者沒有對產品的賣點進行提煉,沒有遵循FABE模式進行銷售展示.

7.沒有區分天貓產品頁面與國際站產品面對不同市場的區別,片面抄襲天貓模式.

8.沒有設計引導和加強買家投票機制.

9.沒有設計流量內部轉化機制.

10.沒有很好的聯系方式展現.


現在我們先來探討一下現下流行在阿里上的文案是怎么來的?要討論這個問題,得分析一下阿里國際站的歷史。2012年之前,是沒有旺鋪這一說的,那之前的國際站就是一個產品信息發布平臺,買家對阿里供應商也沒有什么苛刻要求。因此,上面展現的內容相對簡單。


2012年底左右推出旺鋪,突然出現了可以裝修的旺鋪和可以自行設計的內容頁面,于是涌現出了很多做裝修的第三方,這些第三方幾乎是從已經泛濫的淘寶天貓陣營轉化而來,天生帶著淘寶的基因。而阿里供應商想將這幾的平臺打理一下,使自己的平臺在買家當中獲得一個比較好的印象。這些綜合因素導致了阿里平臺要裝修,必然按照淘寶天貓模式進行裝修。
那么這樣的裝修有什么問題呢?首先對比一下國內B2C與國際B2C的區別,國際B2C最大的是亞馬遜和ebay,對比之后大家會發現一個很大的區別:亞馬遜和Ebay上大多數賣的不錯的產品,產品內容相對清晰簡潔,沒有那么多的圖片和細節。往往是一張或幾張產品圖片加上文字內容進行展示,文字內容占比重較大。而天貓淘寶京東等平臺沒有細節圖沒有長篇幅感覺就是劣質的不合格的產品。買家體驗往往不佳導致銷售量受到影響。

那為什么國際站使用了天貓模式的產品介紹反而不行了呢?先分析一個文化差異的問題。舉一個大家在電視上經常看到的場景:在香港或者國外,證人在法庭上出席作證的時候,只需要舉起右手將手放到法官面前的圣經上進行發誓你說的都是真話,那么法官將采用你的證言。而如果這樣的場景發生在中國,我們會覺得這個法官腦子有問題,而證人發過的誓言也是不作數的。這主要是東西方文化的巨大差異導致的。歐洲美國的整個文化體系是以基督教為支撐,而他們的商業信用體系很完善,他們的民眾在選擇商家產品的時候,是先天帶著信任因子的。而在中國,各種因素導致了中國的商家在民眾中的信任體系瀕臨破產,什么毒奶粉地溝油啥的負面新聞天天都是,導致我們中國的民眾先天無法信任商家,只能憑借個人的知識和經驗來判斷哪些是好的真的,哪些是壞的假的。因此在中國的電商平臺上,你少了一個細節可能就會影響銷量。

而將這樣的做法照搬到國際站,就會造成信息錯位。首先淘寶天貓等是零售平臺,過多的產品細節會導致B2B買家的困擾。細想這其中的區別,我們會發現天貓等的客戶與阿里國際B2B客戶這兩種人是有巨大差別的:
商業文化差異:對方是在信用體系比較完善的體系下出現的,他們關注更多的是增加買家信任度方面的展現,而這樣的體系顯然不只是大篇幅的產品介紹和每個詳細細節的介紹能夠達到的。


產品需求差異:B2C與B2B的最大差異是,B2B大部分要求商家按照自己的需求進行OEM或ODM定制化生產,而不是購買現有你展示的產品,因此你展現再多的細節,這些都不是買家關心或最關心的。作為一個買家,他的需要是找到一個能夠生產他的產品的商家,具有這樣的生產經驗生產能力,但不是買你現有的產品。因此,我們在文案中需要重點闡述的是,我們善于生產這類產品,并且具備這樣的產能,并能提供OEM,ODM生產,我們的主營產品,主要服務目標客戶和目標市場在哪,我們的企業的優勢在哪里,客戶與我們合作能夠獲得什么便利或價格優勢等,方便買家進行信息匹配。而如果您的產品主要是做成品批發的,寫法會有一些不一樣。可以參考亞馬遜產品介紹。


以上這些你都注意了嗎?